Comment les hôtels indépendants peuvent-ils développer des relations dans des marchés où ils ne sont pas présents ?

La visibilité et le réseau

Pour de nombreux hôtels indépendants, percer dans les marchés internationaux peut sembler être un vrai casse-tête. On sait qu’il y a du potentiel à l’étranger ou sur le marché domestique — des travel managers, des acheteurs corporate, des organisateurs d’événements, des agences de voyages haut de gamme, des tours opérateurs adaptés à ma cible de clientèle — mais comment les atteindre quand on n’est pas encore connu dans leur pays ou leur région ? Même les hôtels affiliés à une marque internationale peuvent rencontrer cette difficulté. La visibilité ne vient pas automatiquement avec un logo sur la façade.

Les OTAs dominent la scène

En réalité, les OTA prennent souvent toute la place. Votre part de marché en réservation directe à l’étranger peut être faible, vos canaux de distribution pas assez puissants, et si vous manquez de temps ou de ressources, votre stratégie commerciale et marketing risque d’être réduite au minimum. Résultat : vous perdez des réservations au profit d’hôtels mieux positionnés ou plus actifs commercialement.

Même pour les hôtels affiliés à une marque globale, il y a des opportunités...

Quand on fait partie d’une marque, on pense parfois que le business va arriver tout seul. Mais être listé dans un système global ne signifie pas qu’on est activement mis en avant. Êtes-vous vraiment dans le top of mind de l’équipe commerciale de la marque lorsqu’elle parle à des clients grands comptes ? Connaissent-ils vos points forts, ce qui vous rend unique ?

La bonne stratégie a adopter

C’est là qu’une stratégie ciblée peut faire la différence. Créer des relations dans des marchés que l’on ne connaît pas demande du temps, de l’énergie, et surtout de la méthode.

Pour les hôtels indépendants, ou ceux qui veulent développer certains segments de marché, travailler avec des partenaires commerciaux externes comme des réseaux comme World Hospitality Alliance peut vraiment ouvrir des portes. Ces réseaux ont déjà les contacts — acheteurs corporate, travel managers, planificateurs MICE, agences de voyages, tour opérateurs — et savent comment valoriser votre établissement.

Il s’agit aussi de cohérence interne. Ventes, marketing, revenue management, distribution : tout le monde doit aller dans le même sens. Souvent, des opportunités sont perdues, non pas par manque de potentiel, mais par manque d’organisation ou de vision globale.

On en parle ?

Alors si vous vous demandez pourquoi votre hôtel n’attire pas plus de clients internationaux ou d’entreprises, peut-être est-il temps de faire le point.

Quand avez-vous analysé votre stratégie commerciale pour la dernière fois ? Avez-vous un plan d’action clair pour vos marchés cibles ?

Percer dans de nouveaux marchés, ce n’est pas simple — mais c’est loin d’être impossible. Parfois, il suffit juste de poser les bonnes questions et de regarder les choses sous un autre angle.

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